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实用销售谈判(厦门,6月28-29日)

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帖子  mand04 周三 9 五月 - 6:40

实用销售谈判(厦门,6月28-29日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年6月28-29日
【培训地点】厦门
【培训对象】适合希望提升谈判技能的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员

【课程背景】
销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快,市场竞争的日趋激烈,我们将面临更多的机遇和挑战。所以掌握高超的销售谈判的技巧,能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议,对于当今的销售负责人是非常重要的。
■都说要“双赢”,但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢”?
■对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
■对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?
针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰老师,与我们一同分享《实用销售谈判》的精彩课程。本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法,基于谈判的四个专业步骤,帮助学员掌握专业的销售谈判技巧,4步搞定客户提升业绩!

【课程收益】
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
2、掌握谈判的四个专业步骤
3、掌握专业的销售谈判技巧
4、4步搞定客户提升业绩

【课程特色】
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。

【课程大纲】
第一部分 谈判准备、心理定位(2h)
一、挑战痛点
1、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?
2、都说要“双赢”,但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢”?
3、对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?
二、解决对策
1、建立谈判前的准备清单,设定目标与底线,有策略与方法步骤;
2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,尽量追求“感觉共赢”
3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。
三、大纲内容
1、谈判的概念和运用范围
2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策略思维
3、标准谈判准备流程
4、探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧
第二部分 分析策略、寻找筹码(2h)
一、挑战痛点
1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
3、明显您处于弱势,如何转化逆境为主动?二、解决对策
1、多维度找到自己的筹码,有筹码策略才上谈判桌;
2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”
3、搭建销售团队的优势资源“筹码库”。
三、大纲内容
1、甲乙双方的7种筹码
2、销售员如何营造自我价值优势
3、案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
4、思考讨论:我方和对方的所有筹码
第五部分 讨价还价(2-4h)
一、挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
二、解决对策
1、不要就价格谈价格,塑造价值感;
2、让不同条件捆绑不同价格,保持主动地位,不跟竞争对手被动比价;
3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
三、大纲内容
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、克服销售谈判容易犯的几个错误:
5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果
第六部分 促成协议(1h)
一、挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?
二、解决对策
1、随时准备好BATNA(最佳替代方案);
2、事先准备充分条款和说明,预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。
3、给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”。
三、大纲内容
1、不同方法寻找共识交集与解决方案
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法
3、确认协议的关键点?
4、Q&A:学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。

【讲师介绍】
吕春兰老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。实战经验
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。 十五年的培训咨询经验, 让其得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合,形成了其独特的一系列沟通/谈判/管理等实战课程。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”、DISC性格测试分析授证讲师、厦门大学理学学士,上海交大EMBA、上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师
主讲课程
双赢商务谈判、销售谈判技巧、谈判沟通技巧、跨部门沟通、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、中层干部管理技能系列、辅导与授权、情境领导、培训师之培训TTT、商务演示技巧、销售演示技巧
服务客户
Johnson Control 、普茨迈斯特机械、KODAK柯达、百事可乐、松下电机、三菱电机、YUM百胜餐饮集团、周大福、招商银行、交通银行、一汽大众、上海地铁集团、平安保险、华地集团、上海电信、红塔集团中国烟草、上海交通大学

【费用及报名】
1、费用:培训费A价格:3800元/人(不含课后辅导) B价格:4200元/人(含课后辅导)(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)






mand04

帖子数 : 4211
注册日期 : 14-08-08

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