大客户开发与管理实战（北京，8月15-16日）

大客户开发与管理实战（北京，8月15-16日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【联系电话】4006820825 010-56129138 13810210257
【培训日期】2014年8月15-16日
【培训地点】北京
【培训对象】公司总经理、营销副总，销售部总监、大客户总监、大客户经理，大客户销售代表

【本课程三大亮点】
实战：40多个案例，均取材于新近销售实战现场。
　　　　实用：引用及教授的工具、策略，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。
　　　　实效：大量的互动、讨论，老师现场辅导，确保学员的吸收。

【课程大纲】
第一讲 客户开发的营销策略
■案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
■客户开发的基本策略
■适度散养，重点突破
■树立标杆，以点带面
■会议营销，借势跟进
■善用资源，渠道推广
■市场细分，客户联动
■案例：一个省级市场的联队战术……
■销售突破要点
■典型客户突破
■区域、行业市场突破
■品牌突破
■案例：小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法……
■目标客户群定位
■适用性定位
■历史数据定位
■差异性优势定位
■趋势定位
■政策导向同步定位
■案例：悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场……
■客户筛选的方法
■购买几率筛选法
■关系紧密度筛选法
■需求筛选法
■工具：筛选客户的问题清单……

第二讲 大客户拓展流程
■案例：某地公安局采购电子警察系统，小李请胡主任吃饭，但遇到的困境……
■大客户拓展流程
■定位目标客户群
■收集客户信息
■确认客户内部角色
■跟踪客户
■搞定客户方关键人物
■挖掘和分析需求
■推动客户购买
■谈判并签订合同
■深度开发合作机会
■工具：采购流程与销售流程共振图
■销售与客户的共振
■客户的购买流程
■销售与客户互动的3种模式
■什么是销售共振流程
■为什么需要销售共振流程
■案例：两家供应商，在不同的时间点介入……
■中程介入的销售策略
■中程介入的几种情况
■中程介入的困境
■中程介入的机会判断
■中程介入的策略

第三讲 关键人物跟踪套路
■案例：某医院采购UPS，发起人是谁？
接近关键人物的“3个台阶”
■突破前台障碍
■识别客户内部角色
■明确关键人物及其联系方式
■话术：厘清客户角色和具体职责的选择式问句……
■诱敌深入的跟踪套路
■跟踪客户的时间周期
■话题的设计
■强化客户记忆的“电击术”
■连续电话跟踪的5步曲
■为下次沟通留下伏笔
■　案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热……
■　高效约见技巧
■　约见的时机与理由
■　高效约见的5种方法
■　现场演练：运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
■　拜访礼仪与策略
■拜访客户的5大任务
■拜访礼仪
■面谈沟通策略
■工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
■　抓住接待机会
■　接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球” 第四讲 编织关系网
■　案例：小任与黄经理的关系急剧升温……
■　客户公关策略
■梳理客户内部关系
■　公关路线图
■　搞定关键人物的“四重奏”
■　案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
■　培养客户的信任与好感
■　建立信任的“小动作”
■　培养好感的方法
■　人际关系心理常识：人际吸引原则
■　案例：软件出了问题，借机突破客户关系……
■　宴请：酒钱花在刀刃上
■　宴请的时机
■约请的注意事项
■宴请礼仪
■　如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
■　案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们……
■　送礼：送贵不如送对
■送礼6忌
■如何恰到好处地选择礼品
■事半功倍的馈赠策略
■　确立“采购向导”关系
■　什么是“采购向导”
■　如何确立“采购向导”关系
■　“采购向导”的多元诉求
■处理“采购向导”关系的要害
■　案例：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户……
■　巩固客户内部关系网
■关系网的潜规则
■平衡关系网的8大要点
■客户内部三角关系的处理技巧
■仰攻“决策人物”的策略
■转介绍关系处理策略
■　案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任……

第六讲 客户关系管理
■　客户关系管理的基本概念
■　什么叫客户关系管理
■　客户关系管理的价值
■　案例：针对战略性客户，施乐公司专门派驻了服务小组……
■　客户关系管理的内涵
■　关系沟通：关系的建立、培养和深化
■　客户战略：客户分级、满意度管理
■管理工具：营销价值要素、流程定义、CRM
■　分析应用：营销数据分析、应用
■　案例：某市政公司采购管材，销售人员张敏和客户的关系进展……
■　客户关系的6个转折点
■　分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？
■沟通客户关系的关键技能
■引发客户的关注
■快速建立客户记忆
■强化关系信任
■运用关系促进交易
案例：小黄和李经理关系很好，但是，李经理的采购却没有找小黄……
■老客户关系维护与提升
■老客户关系的风险点
■老客户关系的纵向深化
■老客户关系的横向扩展
■与老客户建立战略合作关系
■　案例：BC公司每年做一次满意度调查，收集一堆毫无意义的信息……
■　客户满意度管理方法
■　 客户满意度指标设计
■　 客户满意度调查的操作策略
客户满意度分析
■从问题到改善的四循环
■提升客户满意度的策略
■　案例：我爱我家投诉部门的工作方式……

第七讲 客户分级与信息化管理
■　案例：某地级市，从0需求到战略客户……
■　客户群的分级管理
■客户特征分类
■客户的价值分级
■客户分级的动态管理
工具：CPPM表解析……
■客户数据分析
■客户数据结构分析
■购买形态分析
■客户信息中的市场指标分析
异数数据发现和分析

【讲师介绍】
王浩老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队，2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
　曾任：政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁 。
　《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师；清华总裁班、北大总裁班客座教授；用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
　天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士

【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)