采购实战谈判技巧（上海，6月13-14日）

采购实战谈判技巧（上海，6月13-14日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【联系电话】4006820825 010-56129138 13810210257
【培训日期】2014年6月13-14日
【培训地点】上海
【培训对象】采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等。

【课程背景】
■采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、服务和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种意义上来说，拥有丰富的谈判经验和高超的谈判技巧是采购与合同管理专家的财富和利器。但实际情况是，大多数采购与合同管理人员经验缺乏、谈判技巧欠缺，影响了个人、部门和公司绩效。
■本课程讲解谈判的知识要点后，通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练，使参加者学完本课程后，在工作岗位上能够将学到的谈判理论、谈判知识、谈判方法与技巧应用到实际工作中， 增加自己的采购与合同管理绩效，为采购/合同管理部和公司做出贡献。
■本课程集聚实战性和体验性，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力等；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的东西，使得采购人员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

【课程收益】
■通过两天的课程，可以使参加者：
■掌握完整的谈判流程；
■掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；
■掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；
■知道如何避免一些常见的错误，在采购与合同管理领域成为一个成功的谈判者；
■建立起采购人员谈判时候的应有的自信心
■在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验

【课程大纲】
谈判概述
认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
较好的谈判会产生的效果
了解典型制造业企业的成本结构
何时与供应商谈判
描述谈判过程的主要阶段及其特征。
准备
会谈
后续
实战练习

谈判准备——获取信息
在准备谈判时应考虑以下因素 :
要满足的需求
供应市场的环境
采购战略及所期望的与供应商建立的关系
进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
分析可能与供应商建立的关系类型；
确定自己的谈判风格；
温和型 （优势、劣势及建议）
强硬型 （优势、劣势及建议）
理智型 （优势、劣势及建议）
创新型 （优势、劣势及建议）
成交型 （优势、劣势及建议）
制定针对对方谈判风格的战略；
衡量双方组织和个人实力；
组织能力
市场
相对价值
财力
。。。。。。
个人实力
职位力
专家力
。。。。。。
对谈判的双方进行SWOT分析。
实战练习

谈判准备——制定谈判目标与策略
设定现实可行的谈判目标；
公司目标
采购职能部门目标
该项目谈判目标
确定谈判的不同变量或问题；
价格
质量
交付条件
服务...
分析不同变量的不同选择；
设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
制定谈判策略；
是采取双赢还是单赢的方法
你开始的立场是什么
是否披露你的立场
要谈判问题的顺序
说服技巧的使用
使用哪些谈判战术
。。。。。。
决定所采用的说服技巧和方法；
情感说服
逻辑论证
讨价还价
折衷
威胁
组织和策划谈判。
谈判战术
谈判团队
在哪里谈判？
实战练习

谈判实施
谈判的不同阶段；
开始-验证-建议-讨价还价-协议
识别和使用不同形式的提问；
开放性问题
封闭性问题
试探性问题（为澄清细节）
复合性问题（多个问题在一起）
。。。。。。
认可谈判中积极倾听的重要性；
停止讲话
专注于他们所说的内容
不要打断或顶嘴
尽量理解他们的根本利益
不要过早得出结论
确认并考虑对方的利益；
识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
怀疑
自信
防御
。。。。。。
描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
忽视文化背景很危险!
不要期望某种行为 (你或许是错的!)
同样的行为在不同的文化中含义不同 （生日礼物）
小案例
自行使用外语的注意事项
使用翻译的注意事项
了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
在打电话前要列出所讨论的问题要点
确保在打电话时手边已准备好笔和纸
确保要与你讨论的人有空
考虑时差
。。。。。。
案例分析及实战练习

谈判实施后的工作
协议形成及达成协议后的工作；
形成正式协议
监督和管理
如何做一名成功的谈判者
评价谈判绩效。
25条评价
案例分析及实战练习
案例分析及角色扮演

【讲师介绍】
肖大为老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人。行业资质：曼顿咨询采购与合同管理培训师、工程采购及合同管理专家、东北大学热能工程专业硕士研究生、世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师、跨国集团公司内部培训师、国家注册一级建造师、高级工程师职称。工作经历：超过11年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾多次协助建立和完善项目采购政策和程序；建立和完善采购及合同管理程序, 建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等），实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对项目采购及合同管理均有大量理论知识及实战管理经验。若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。风格与特点：多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。十几年的采购与合同管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。近年来兼职负责跨国集团公司内部采购培训，使其自身长期的实践的理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。服务客户：瓦克化学，本集团……

【费用及报名】
1、费用：培训费3280元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)