降低采购成本与供应商谈判技巧（深圳，9月25-26日）

降低采购成本与供应商谈判技巧（深圳，9月25-26日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【联系电话】4006820825 010-56129138 13810210257
【培训日期】2014年9月25-26日
【培训地点】深圳
【培训对象】需求与供应链管理经理、采购经理/主管、物料经理/主管、物流经理/主管、生产经理/主管、品管经理/主管、财务经理/主管等。

【课程背景】
　　国内的制造型企业面临着巨大的压力，优化经营模式成了迫在眉睫的事情。采购成本是企业经营成本中最大的一部分，控制采购成本对企业意义重大；而采购中的重要环节是供应商管理，与供应商谈判的结果将直接决定采购成本的高低。由此，许多管理者对以下问题深感困惑——
如何设定采购管理的绩效目标？
如何避免不必要的采购成本？
如何降低采购的各项成本？
针对以上问题，我们特邀原美赞臣（中国）供应链总监张仲豪先生，帮助管理者重新设定采购管理的绩效目标和采购制度，学习编织采购成本预算避免不必要成本增加的方法，快速掌握供应商谈判价码分析技巧及谈判技能，在工作中实现有效谈判，降低库存成本，为企业高效“节流”。

【课程收获】
■运用采购预算的四套方法
■描述影响采购谈判效果的因素
■运用采购谈判的“降龙十八掌”
■运用实用招投标进行有效的“砍价

【课程大纲】
一、如何设定采购管理的绩效目标？
1、采购管理有几大类别？
2、采购管理的KPI指标有哪些？
3、各种采购管理的目标差异
4、采购成本的学习曲线
5、为什么采购成本越来越敏感?
6、采购成本管理的方法有哪些？
7、买入套期保值
8、卖出套期保值
9、如何做好采购供应商的管理？

二、如何编制采购成本预算？
1、为什么要做采购费用预算？
2、费用预算的四套方法
3、什么是概率预算?
4、影响采购预算的六大因素
5、如何提高采购预算的实用性?
6、什么是多品复合预算?
7、如何掌握供应价格的波动趋势？
8、采购职场论坛
9、如何查询价格变化的相关数据？

三、如何避免不必要的采购成本？
1、由谁决定采购各要求？
2、采购要求的类别
3、如何避免不必要的采购成本？
4、经济型酒店的“采购成本”
5、如家快捷酒店的价值创新

四、如何分析供应商的报价？
1、供应商们是如何定价？
（1）产品价格是怎样定出来的？
（2）什么是行情定价法?
（3）什么是价值定价法？
（4）供应商定价模式的影响因素
（5）生产厂家的四种供应链类型？
（6）四种供应链类型的特点
（7）生产型供应商的定价模式
（8）什么是边际成本定价法?
（9）什么是变动成本与固定成本?
（10）什么是边际贡献?
（11）边际成本定价法实例
（12）价值定价法如何定价?
（13）什么是目标收益定价法?
（14）目标收益定价法实例
（15）目标收益定价法的采购要点
（16）代工企业（服务业）的成本定价法
（17）商贸型企业的定价特点
（18）商贸型商品的五大分类
（19）商贸型供应商的定价策略
2、如何分析供应商的报价？
（1）供应商的两种报价形式
（2）供应商成本分析表基本摸式
（3）如何分析供应商们的报价？
（4）如何分析资产性采购的报价?
（5）资产型采购的三种形式
（6）为什么我们租而不买？
（7）可租赁的领域
（8）为什么要外包？
（9）各种运输形式的成本比较

五、影响采购谈判效果的因素有哪些？
1、各种谈判的比较
2、立场性谈判与利益性谈判的比较
3、何为“双赢”?
4、何为“公平”？
5、采购谈判的KPI指标有哪些？
6、采购谈判的基本流程
7、哪些因素对谈判效果的影响更大？
8、您最容易和最不容易相处的谈判对手
9、四种谈判对手的弱点有哪些？
10、如何克服自身的弱点？

六、如何制定谈判的计划？
1、即兴性谈判与计划性谈判
2、制定谈判计划的七大步骤
（1）第一步：双方意向的明确
（2）第二步：双方差异的分析
（3）第三步：各项分歧的重要性排序
（4）第四步：设定各项分歧的谈判目标
（5）第五步：各谈判目标的策略定性
（6）第六步：谈判方式的确定
（7）第七步：小组成员的分工

七、如何实施有效的谈判？
1、开场开得如何？
2、采购谈判应由谁来掌控？
3、哪种砍价方式更好?
4、哪种谈判形式的难度最大?
5、电话谈判的特点
6、如何做好电话谈判？
7、为什么我方会弱势？
8、我方为弱势怎么谈？
9、什么是分阶段蚕食？
10、如何提升说服力？
11、第三方的参考依据
12、如何提高谈判时的沟通实效？
13、是“说”的问题还是“听”的问题？
14、如何提高我们的聆听能力？
15、如何问问题吗？
16、反驳对方的几种方式？
17、沟通的禁忌
18、对方让步不够怎么谈？
19、对方忽悠我怎么谈？
20、如何挽回失误（失口）？
21、出现僵局怎么谈？
22、这样的结尾合适吗？
23、如何与不同的对象谈判？
24、采购谈判的“降龙十九掌”
（1）第一：试探计
（2）第二：声东击西计
（3）第三：请教计
（4）第四：等价交换计
（5）第五：拖延计
（6）第六：欲擒故纵计
（7）第七：限定选择计
（8）第八：顺手牵羊计
（9）第九：逆反心理计
（10）第十：人情计
（11）第十一：小圈密谈计
（12）第十二：奉送选择权计
（13）第十三：以静制动计
（14）第十四：档箭牌计
（15）第十五：车轮计
（16）第十六：巧立名目计
（17）第十七：挤牙膏计
（18）第十八：告将计
（19）第十九：红脸与白脸

八、如何降低采购物品的库存成本？
1、库存管理的挑战是什么？
（1）我们为什么要存库存?
（2）库存过高的缺点有哪些？
（3）企业老总对库存管理有哪些要求？
（4）企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
（5）什么是“零库存管理”？
（6）周转率的类别
（7）库存周转率的不同算法
（8）单库周转率与总库存周转率的区别？
（9）库存周转率的计算案例
（10）两种计算法的比较
2、如何合理设置安全库存？
（1）安全库存量与缺货率的关系如何?
（2）安全库存因子与库存服务水平的关系表
（3）如何计算安全库存管理水平值?
（4）如何推算不同安全库存量时的缺货率？
（5）怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？
（6）如何减少安全库存量?
（7）改进的结果
（8）影响安全库存设置的两大因素
（9）影响库存服务水平的因素有哪些？
（10）如何提高供应和需求的稳定性?
3、如何做好VMI管理？
（1）VMI的好处是什么？
（2）供应商寄存式的三种模式、

九、如何通过招投标进行有效的“砍价”？
1、企业招标与政府招标的区别
2、什么叫“邀标”？
3、什么情况下可用招投标？
4、各种定价模式的砍价策略
5、招投标的适用对象有哪些？
6、不同招标对象的挑战
7、如何实施邀请招投标？
8、企业何时采用公开招投标?
9、如何准备招标文件?
10、评标方法有哪些？
11、某公司的评标案例
12、如何评定技术标？
13、招投标方式的分类
14、暗标与明标的比较
15、招标的几种形式
16、什么是串通投标罪？特征有哪些？
17、如何破解参标者的 “不轨”？
18、如何保持投标商的积极性？
19、招标实践中的几个问题

【讲师介绍】
张仲豪老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。
实战经验：曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任高级职业经理人及运作总监。具有二十多年的实战成功经历，专注于采购与物流供应链领域的实践研究，是国内物流领域中少有的、具有丰富海外跨国工作经历及国内高管资深阅历的实战派培训讲师。
专业背景：1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University （密西根州立大学）留学，获硕士学位。获得美国运输与物流学会的美国注册物流师（CTL）认证等。
授课特点：授课***、幽默、现场感染力强；善于用工具性案例启发引导学员，课程注重实用、可操作性强。
主要课程：采购人的八项修炼、采购谈判、高级仓储管理实务、供应商评估与管理、降低采购成本与供应商谈判技巧……
服务客户:百事可乐、达能、青岛啤酒、统一、美的、真功夫……

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)